Juan Pablo Penilla Rodriguez habla de abogados sin corbata para las ‘startup’

Juan Pablo Penilla Rodriguez, ha expuesto que uno de los grandes cambios en los que se encuentra inmerso el sector de la abogacía es la transformación en la manera de hacer negocio. En un entorno cada vez más competitivo, en el que las exigencias de los clientes y la forma de relacionarse con ellos poco tiene que ver con la de hace diez o quince años, los despachos han tenido que abandonar su tradicional resistencia a salir a la calle a venderse, para explorar el mundo del desarrollo de negocio, el marketing y la comunicación.

"A los abogados les han cambiado las reglas del juego a mitad de la partida; ahora tienen que salir de sus papeles e ir a buscar clientes", describía Eugenia Navarro, profesora de Estrategia y Marketing Jurídico de ESADE Law School en unas recientes jornadas sobre la materia. Es decir, el prestigio de la firma es importante, pero ya no basta para hacer negocio. Deben, por tanto, adoptar una actitud activa, acercándose a sus potenciales clientes y adaptando la oferta de servicios jurídicos a sus necesidades.

Dentro del entorno empresarial, las startups presentan una serie de especificidades que exigen un esfuerzo adicional de seducción por parte de los despachos que pretenden atraerlas. La juventud de estos proyectos de emprendimiento, su fuerte carácter tecnológico y el perfil de sus impulsores, impone que los abogados se relacionen con ellos de otra manera. Y no sólo mediante una oferta legal que se amolde a estos negocios. También deben comprender su lenguaje, su generación e, incluso, hay quien defiende que su estética. Los formalismos o la solemnidad de los despachos tradicionales pueden ahuyentar a un cliente que, aunque hoy sólo es una pequeña empresa, quizás dentro de unos años facture millones.

"Son de una generación distinta de las empresas que los bufetes conocían hasta ahora", explica Ignasi Costas, socio responsable del Área de Innovación y Emprendimiento de Rousaud Costas Duran (RCD), firma que promueve el fresh law; es decir, servicios jurídicos con "un toque más fresco", que le permite superar las brechas que aún existen entre el idioma de emprendedores y bufetes o la comprensión de sus necesidades.